Há alguns anos o termo Receita Previsível foi atribuído por Aaron Ross com a frase ” vender mais e melhor”. Hoje com livros sobre o tema, a Receita Previsível vem ganhando espaço com sua metodologia principalmente com vendas B2B. O impacto nas vendas usando o método Salesforce é impressionante. Hoje, com empresas reais e próximas, os resultados atuais tem uma diferença abissal com o anterior.
O tema sugere que algo deve ser feito de forma mais rápida, mas com alguma previsibilidade. Gerenciar a estrutura de vendas, ajustar processos, automatizar, etc… tudo isso tem a ver com empresas de sucesso e é isso que abordamos por aqui. Para isso, colocaremos em pauta os princípios da receita previsível para melhor entendimento de como funciona esse método voltado a resultado. São eles:
1. Tenha paciência – Pode levar até 12 meses para se ter a previsibilidade de suas receitas. A questão é, não existe poção mágica. A mudança de cultura precisa de um tempo;
2. Experimente – Teste as abordagens via e-mail, inclusive alterando o título. Mande alguns mais longos e detalhados e outros mais curtos e suaves. Aqui fazer diferente é fundamental, afinal, não conseguimos resultados diferentes fazendo as mesmas coisas;
3. Evite projetos pontuais – A ideia da Receita Previsível é aplicação naquilo que pode ser várias vezes repetido. Método e padrão. Essas palavras otimizam tempo para prospecções e com metas muito mais ousadas;
4. Use uma ferramenta de gestão – Planilhas não farão você vender mais e melhor. Ter um CRM Online, por exemplo, faz com que você tenha informações, contatos e todo o seu processo de vendas organizado. Captura de leads diretamente para o CRM é como sorvete no verão com processos de cadência do lead para as etapas seguintes do frio para a venda;
5. Desenhe o seu processo – Deixe visualmente claro a todos os envolvidos o fluxo de vendas. Isso é importante não só para mostrar que uma função depende da outra, como também para evidenciar onde começa e onde termina o trabalho de cada um. Se tem dificuldades de entender o seu processo, chame ajuda, um profissional como Assessor Empresarial poderá lhe auxiliar neste diagnóstico. A Ask Scale poderá também lhe auxiliar neste levantamento com um Assessor específico no entendimento dos seu workflow;
6. Foque nos resultados – Tenha sempre em mente que o foco deve ser o retorno que cada ação gera, e não o volume de oportunidades. Volume não é resultado, mas o foco no resultado sim;
7. Meça o que é importante – Apenas as métricas que tem conexão com o resultado que você precisa atingir importam. Quantos leads captou? Quantos foram convertidos? Entenda que a métrica é uma grande aliada na obtenção dos seus resultados;
8. Cuidado na passagem de bastão – O time de pré-vendas precisa estar em sintonia com a equipe comercial para que ingressem no funil de vendas somente leads qualificados a tempo de não esfriarem. O time formado pelo SDR (prospectores) deve alinhamento com os closers que fecham efetivamente a venda, neste caso a informação correta é super importante;
9. Baby Steps – Um passo de cada vez. É necessário evoluir, mas com pequenos passos. Não corra, ande para que você veja suas pegadas.
André Bartsch
